09.01.2024

b2b продажи: что это такое простыми словами, их особенности

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «b2b продажи: что это такое простыми словами, их особенности». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. Разновидности моделей продаж

2. Популярные направления на b2b-рынке

3. Виды продаж и в чём отличие b2b от b2c

4. Особенности продаж в B2B

5. Сегмент продаж В2В: что это такое?

6. Менеджер по продажам B2B

7. Би ту би что это такое

8. Основные различия продаж B2B и B2C

Если в b2c потребители часто приобретают товары без консультации продавца, то в b2b большинство продаж осуществляется через менеджера. Именно от его умения находить и заинтересовывать клиентов во многом зависит успешность сделок. Разберем техники, которые используют в секторе b2b.

Разновидности моделей продаж

B2B не единственная модель продаж на рынке, есть и другие. Чтобы с ними разобраться, стоит выделить категории участников рынка. Это:

граждане (C – client, citizen, customer, consumer) – все частные или физические лица;
бизнес (B – business) – юридические лица: компании, фирмы, предприятия;
государство (G – government) – государственные организации и структуры.

В процессе взаимодействия участников рынка друг с другом возникают различные модели рыночных отношений. Изобразим их в виде таблицы.

	Физ. лицо «С»	Бизнес «В»	Государство «G»
Физ. лицо «С»	C2C	C2B	C2G
Бизнес «В»	B2C	B2B	B2G
Государство «G»	G2C	G2B	G2G

Презентация

Презентацию товара или услуги обычно готовят заранее. И в этом ее минус: менеджер часто не учитывает потребности покупателя, поэтому его слова — даже самые убедительные — не оказывают ожидаемого эффекта.

Чтобы презентация работала, узнайте, что интересует и волнует потенциального покупателя, а затем представьте преимущества продукта с учетом полученной информации. В этом случае презентация поможет установить контакт с потребителем и убедить его в том, что продвигаемый товар или услуга закроет его потребности.

Клиентоцентрированная продажа

Здесь менеджер решает конкретную задачу потребителя. Клиентоцентрированная продажа начинается с личного общения, в ходе которого менеджер узнает проблемы и потребности покупателя, анализирует их и предлагает решение с помощью своего продукта.

Здесь нет стандартных скриптов, готовых схем и универсальных решений — каждый случай уникален. Исход сделки во многом определяют мастерство менеджера, его коммуникативные способности и умение аналитически мыслить.

В рамках клиентоцентрированных продаж выделяют несколько техник: СПИН-продажи, концептуальные и консультативные продажи.

Экспертная продажа

В этом случае менеджер не продает напрямую — он демонстрирует статус компании, ее инновации, достижения, квалификацию и опыт сотрудников.

Элементами экспертной продажи считаются выступления спикеров на конференциях, вебинары, кейсы, интересные публикации и научные исследования. Информацию, подтверждающую экспертность организации, всегда можно найти в открытых источниках. Прочитав статьи и просмотрев вебинары, потенциальный покупатель убедится, что выбранная компания на самом деле одна из лучших в своей нише. Это подтолкнет его к покупке ее продукции.

Чтобы добиться успеха на рынке b2b, одной техники продаж, как правило, недостаточно — нужно комбинировать их. Хорошо, если менеджер умеет использовать несколько техник одновременно и адаптироваться под каждого клиента.

Станкостроительные, сталелитейные и судостроительные, изготавливающие оборудование для других предприятий.
Юридические фирмы, которые оказывают услуги предприятиям и обслуживают бизнес на аутсорсинге: составляют договоры, оценивают надежность контрагентов, представляют интересы в судах.
Логистические предприятия, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, — морской перевозкой контейнеров, железнодорожной, авиаперевозкой.
Магазины стройматериалов, сотрудничающие с корпоративными клиентами: строительными и строительно-монтажными фирмами.
Агентства интернет-маркетинга, которые специализируются на продвижении бизнеса.
Предприятия, продающие оборудование для супермаркетов, — кассовые аппараты, холодильные камеры, прилавки, стеллажи и стенды.

Виды продаж и в чём отличие b2b от b2c

«Би-ту-би» не единственный вид продаж, поэтому во избежание путаницы необходимо более подробно поговорить о нескольких самых популярных сегментах.

1) B2B отличается от других видов прежде всего тем, что лежит в основе создания аббревиатуры. Как мы помним, В2В подразумевает бизнес для бизнеса, следовательно, как потребителем, так и продавцом товара выступает юридическое лицо. Отличительные черты сбыта в сегменте:

Компетентный покупатель, который знает, что именно ему необходимо и каким критериям должен соответствовать товар;
спрос не стабилен и может колебаться от экономической обстановки в стране;
более лояльные и гибкие переговоры о цене и условиях покупки нежели чем у розничного потребителя;
Крупные масштабы покупок и соответствующая стоимость;
Длительный процесс продаж и согласований, особенно при крупных закупках.

Особенности продаж в B2B

Цель В2В продаж — заключить выгодную сделку. Например, розничный магазин закупает товары у дистрибьютора и перепродает их с наценкой, получая прибыль. Когда покупку совершает обычный человек, он тоже преследует личные выгоды, но это не связано с получением дохода.

В В2В важны отношения между продавцом и покупателем. Иногда это даже важнее, чем качество продукта и его цена. Когда обычный покупатель приходит в магазин, чтобы купить продукты, личность кассира не влияет на принятие решения о покупке. А вот крупная B2B-сделка может сорваться, если клиенту не понравится работать с менеджером.

Сделки в В2В не бывают спонтанными. Обычно речь идет о крупных суммах, поэтому продажник и лицо, принимающее решение (ЛПР), ведут переговоры в несколько этапов. Это отнимает много времени и требует дополнительных согласований с руководителями.

Сегмент продаж В2В: что это такое?

Сегмент продаж В2В: что это такое? Мы уже рассмотрели. Что сектор таких продаж это оптовые, дилерские и иные продажи, заключение договоров по которым происходит между юридическими лицами, причем ни одно из них не является конечным покупателем.

Маржинальность сделок в данном сегменте может быть выше, чем в остальных, что такое маржинальность простыми словами: в чём измеряется, мы уже знаем.

Данный сегмент имеет плюсы и минусы, как всегда, впрочем. Данный сегмент хорош тем. Что не нужно постоянно продумывать маркетинговую политику, со старта требует больших вложений.

Минусы этого направления в том, что бизнес полностью зависит от небольшого количества основных покупателей, которые тоже могут закончить деятельность, перепрофилироваться или просто уйти к конкурентам и т. д. что влечет необходимость постоянного поиска новых.

В продажах B2B не имеет смысла нанимать людей, которые не любят свою работу и не мотивированы на результат. Их эффективность напрямую влияет на успех компании.

Поэтому менеджер сегмента B2B должен отлично разбираться в специфике продаваемой продукции, знать ее сильные и слабые стороны, работать с возражениями, понимать психологические инструменты воздействия на клиента и быть прекрасным переговорщиком. Профессиональный менеджер по B2B-продажам сочетает в себе сразу несколько важных качеств:

Обладает широким кругозором и развитым интеллектом.
Отличается аналитическим и стратегическим мышлением, разбирается в психологии.
Разбирается во всех тонкостях корпоративных продаж, внутренних механизмах, рычагах влияния и т.д., имеет большой опыт в этом вопросе.
Прекрасно ориентируется во всех тонкостях производства, свойствах и потребительских качествах товара, его ассортименте или специфике предоставляемых услуг. Может ответить на все вопросы клиента и помочь с оптимальным выбором продукции.

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

B2b – это “бизнес для бизнеса”. Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c – это “бизнес для потребителя”. Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Менеджер по продажам B2B

Компании, входящие в B2B сегмент, должны иметь в штате соответствующего специалиста, который прекрасно разбирается в этой модели бизнеса, четко понимает поставленные цели и знает, как их достичь. B2B-специалист должен кроме этих знаний разбираться во всех тонкостях каждого продукта, консультировать и уметь донести выгоду покупателя. Очень важно, чтобы он умел слышать и чувствовать настроение потенциального клиента. Сотрудник в сфере «бизнес для бизнеса» представляет собой:

настоящего профессионала в корпоративных продажах, обладающего большим практическим опытом;
грамотного специалиста по каждому продукту компании, который досконально разбирается во всех его нюансах, может найти оптимальный вариант и подсказать заказчику обоснованный выбор с точки зрения выгоды покупателя;
разносторонне развитого, образованного человека с глубокими комплексными знаниями;
психолога, аналитика, стратега.

Выделяют четыре основных типа продаж на рынке B2B:

Продажа товаров, которые нужны бизнесу для своих потребностей. Это может быть всё что угодно, начиная от канцелярии для работы офиса и заканчивая мебелью, компьютерным оборудованием, системами охраны и т. д.
Как правило, чем дороже товар, тем дольше длится цикл сделки. А ещё в ней могут принимать участие десятки специалистов с каждой стороны. Например, глава отдела или департамента, наладчики оборудования и другие сотрудники, а не только менеджер отдела продаж и отдела закупок.
Продажа товаров, которые покупатель будет использовать для выпуска собственной продукции. Например, предприятие металлургической отрасли продаёт производителю автомобилей металл для изготовления кузовов.
Оптовая продажа товаров для их последующей перепродажи в розницу. Здесь B2B плавно перетекает в B2C. Это могут быть фабрики продуктов питания, у которых покупают продукцию магазины. У оптовых компаний покупают электронику и другой товар фирмы, чтобы продавать ее в розницу.
Продажа услуг. К примеру, удаленная бухгалтерия, клининговые услуги, обслуживание и ремонт компьютерной техники, настройка систем безопасности, интернет и виртуальная телефония, а также многое другое.

Би ту би что это такое

Разбираясь в В2В – что это такое стоит вспомнить расшифровку термина на английском: «business to business», т.е. «бизнес для бизнеса». Соответственно, это деловое взаимодействие между двумя (или больше) юридическими лицами.

В котором один участник выступает поставщиком услуг, а второй – клиентом. Стороны заключают между собой договор, в рамках которого действуют потом. Один поставляет товар или оказывает услуги, а второй производит оплату. Иногда в соглашениях вместо финансовой составляющей фигурирует обмен услуги на услугу или товара на товар. Существуют и иные схемы взаимодействия.

Размеры компаний В2В бывают разными, как и направления их деятельности:

производство товаров;
доставка;
аутсорсинговое обслуживание;
услуги для бизнеса и пр.

Данную модель уже давно используют на практике, не задумываясь о сути терминологии. Ведь для большинства поставщиков нет разницы между юридическими или физическими лицами, они готовы обслуживать любых клиентов.

Объем производства, и величина самой фирмы значения не имеет. Небольшая адвокатская контора может быть полезна целой корпорации, а завод по производству стиральных машин – доставлять свой товар во все магазины города, включая мелкие точки.

В штате необходимо иметь специалиста продаж b2b, знающего алгоритм действий и законы рынка:

Анализ потребностей клиентов – поможет владение инсайдерской информацией, умение анализировать ее, подстраиваться под меняющийся рынок. Иметь деловые связи через друзей, знакомых или родственников, занимающих ключевые должности в компаниях нужной отрасли. Знать план развития фирм – клиентов, проблемы что мешают им развиваться дальше. Логическим путем выстроить модель будущего делового взаимодействия и налаживания контактов. Продумать стратегию на основании реальных данных, а не собственных умозаключений.
Определение товара или услуги, в которой нуждаются предприниматели. Например, производство компьютерных программ, тогда клиентами станут фирмы, специализирующиеся на IT технологиях. Или разработка программы типа 1С для торговых точек. Важно создать продукт, в которому точно будут нуждаться и который смогут использовать в различных сферах. Большинство крупных корпораций имеют собственных программистов, готовых устранять ошибки в новой программе, им нужны лишь обучающие курсы для персонала. Надо ориентироваться на несколько типов клиентов, тогда охват будет больше. Составить пакет услуг, понятный потребителям. С наглядными картинками, видео и другими материалами.
Создание маркетинговой стратегии – продвижение продукта зависит от его разновидности и возможностей производителя. Больше денег, выделенных на рекламную компанию, позволят донести информацию в лучшем качестве до широкой аудитории. Отдел по рекламе может продумать стратегию и поэтапно воплощать ее в жизнь со всеми потенциальными клиентами. Если в штате лишь один специалист, лучше сосредоточиться на крупных организациях, чтобы наладить с ними торговые отношения.
Изучение конкурентов – поможет лучше подчеркнуть преимущества собственного продукта. Учесть ошибки других фирм с похожей деятельностью, взять полезный опыт. Уникальность в b2b оценивается ниже, чем качество и надежность.
Взаимодействие с клиентами. Потребителей надо искать не через объявления. Важно выделить в своем сегменте компании, кто заинтересуется продуктом и вести переговоры с ответственными лицами, принимающими решения. Вместо размещения объявлений и «холодных» звонков лучше посещать тематические выставки, участвовать в конференциях и других похожих мероприятиях. Заодно лучше понять выбранную сферу деятельности: потребности предпринимателей сейчас, развитие рынка, пути продвижения продукта. Важно тщательно подготовиться к переговорам. Привлечь опытных специалистов, кто ранее работал в крупных организациях схожего профиля.
Воспользоваться профессиональными инструментами:
скидки важным партнерам – по системе, стимулирующей делать дальнейшие покупки;
персональный подход с выделением отдельного менеджера каждому клиенту;
обучение клиента пользоваться оборудованием или программой;
брендированные подарки с продвижением бренда компании;
успешные кейсы сотрудничества.

Изучая данную сферу деятельности стоит выделить ее достоинства и недостатки.

Плюсы	Минусы
Нет конкретной борьбы – владелец бизнеса работает на себя и результат зависит от вложенных усилий. Важно собрать команду профессионалов и уметь ставить перед ними поэтапные задачи для выполнения.	Бизнес профильный, требует знаний своей сферы, постоянного изучения рынка и потребностей клиентов. Они сами профессионалы, обмануть которых не получится.
Не нужна сложная маркетинговая политика, т.к. клиенты b2b подкованы, они сами профи и знают зачем приобретают товар или услугу. Им не нужна броская реклама, красивый слоган и яркая обертка. Ценится качество, репутация производителя и конечная прибыль от применения продукта.	Бизнес сильно зависит от клиентов – их количество ограничено, поэтому одна неудачная сделка может дорого обойтись. Важно знать их потребности и быть в состоянии предложить нечто стоящее. Постоянно искать новых потребителей.
Много инсайдерских данных, используемых в организации продаж.	Велик риск утраты клиента по разным обстоятельствам.
Начать можно с ограниченным капиталом без крупных вложений.	Мало настоящих специалистов b2b.

Основные различия продаж B2B и B2C

Ключевое различие между этими двумя сегментами рынка — в принципе взаимодействия между продавцом и покупателем. В сфере B2B это формат «компания — компания», а в случае с B2C в роли покупателя выступает физическое лицо.

При этом одна и та же компания может работать в двух сегментах:

B2C — в ресторан приходит семейная пара, чтобы поужинать;
B2B — проектная организация заключает с рестораном договор на проведение корпоратива.

Кроме базового отличия, есть и другие:

Физическое лицо совершает покупку сразу, в отдельных случаях согласовывая её с другими людьми. В компании, чтобы закупить, например, канцтовары, нужно:
- подать заявку в отдел сбыта;
- согласовать расходы с финансовым отделом;
- передать заявку менеджеру по закупкам.
При покупке дорогого сложного оборудования или оказании комплексных услуг этапов согласования перед сделкой будет больше, в том числе из-за организации конкурсов и тендеров.
В сегменте B2C покупки могут совершаться импульсивно — потому что понравилось красивое платье, захотелось новую компьютерную игру, ребёнок настойчиво просил игрушку.
В сегменте B2B покупки совершаются с целью повышения прибыли за счёт:
- автоматизации и оптимизации рабочих процессов;
- установки оборудования с высоким быстродействием;
- разрешения споров в пользу компании с помощью юридических услуг и т. д.
Похожие записи: